Monsieur B et Madame I, heureux avec leur wedding planner le jour j

Monsieur B. et Madame I. , heureux avec leur wedding planner le jour j

Yeeeah!

Nous voilà à nouveau réunis pour le dernier volet d’une trilogie que j’ai conçue exclusivement pour vous : LA VENTE DU DEVIS <3

Après avoir mis au point une méthode de 3 commandements pour optimiser votre phase de découverte avec votre couple potentiel ; après avoir décrit précisément les 3 commandements qui régissent la préparation de votre devis, voyons enfin (geeee ! comme gniiii, mais en plus moderne :p ) comment vendre votre devis. Le rendre irrésistible, lui et vous pour ne faire plus qu’un… et pour que vos prospects vous choisissent vous, pour toutes vos valeurs et votre personnalité.

Car retenez bien ceci : avec une préparation maîtrisée et une présentation bien orchestrée, c’est vous qui devenez irrésistible ! 

Alors, avant de découvrir quels sont ces 4 derniers commandements, j’ai juste besoin (c’est vital pour moi de « radoter ») de vous rappeler quelques points essentiels pour vous mettre dans les meilleures dispositions pour présenter votre devis en rendez-vous:

  • prendre rendez-vous avec le couple à un moment idéal pour EUX !
  • s’assurer qu’ils soient tous les deux présents à ce rendez-vous.
  • proposer idéalement un rendez-vous qui ne correspond pas aux heures de repas des enfants, ou de leurs devoirs.
  • arriver à l’heure
  • accrocher votre sourire à votre coeur, il se lira sur vos lèvres, et il se répandra dans vos yeux !

Septième Commandement : Concevoir un livre de projet et non pas un devis comptable

Toutes celles et ceux qui ont suivi une de mes formations vous le diront : dès lors qu’elles / qu’ils ont adopté cette technique marketing, leur nombre de devis qui se solde par la pleine acceptation de ce dernier est tout juste INCROYABLE ! Vous approcherez un taux de transformation avoisinant les 60% voire 70% , alors que vous n’étiez qu’à 40% (chiffres donnés pour une wedding planner pour une organisation complète). Ces chiffres sont à relativiser selon vos produits, vos services, votre concurrence et la fréquence des demandes. Si vous recevez peu de demandes, votre taux doit être aux alentours de 70 / 80%. À l’inverse, avec beaucoup de demandes, votre taux baissera. Et c’est normal :p

Dans tous les cas, pas plus tard que ce matin, une des wedding – planner qui est avec moi en ce moment en formation « perfectionnement sur mesure » m’a dit revivre avec cette méthode. Elle est simple, claire, structurée et la part au rêve est grande et infinie. C’est comme cela que le couple de clients potentiels vera lui aussi son projet avec vous: simple (ils savent où ils vont), clair (pas de zones d’ombres), structurée ( un minimum syndical pour un professionnel du mariage). Quant à leur rêve de mariage : c’est vous qui leur portez sur un plateau d’argent.

Encore une fois, cette méthode s’applique à tous les corps de métier du mariage ;)

N.B: pour ma part, pour concevoir mon livre de projet,  j’utilise le logiciel powerpoint pour tous mes documents. Beaucoup plus maniable et créatif que Word.

  1.  Articuler votre livre de projet en chapitres sur le mode : 1 sujet = 1 page minimum . Comprenez ici que vous allez créer une page de couverture avec les prénoms du couple + date du mariage, la page suivante, l’accueil (avec entre 14 et 18 lignes de texte pour échanger avec eux), et enfin, poste par poste, décrivez ce que vous leur réservez.
  2. Attention de ne pas franchir la limite : « je donne toutes les infos et les photos et je me retrouve le bec dans l’eau ». En effet, ne jamais mentionner les noms des prestataires sélectionnés dans ce projet. Vos prospects n’auraient plus qu’à démarcher eux-mêmes !!! N’hésitez pas à le leur dire d’ailleurs lors de l’amorce de la présentation du livret. Ils comprendront tout à fait. Je vous parle en connaissance de cause. :)
  3. Pareil avec les photos, surtout lorsque l’on s’attaque à la partie décoration / scénographie. Je vous livre mon astuce ? Je fais des recherches de décoration, que je présente soit sur mon Ipad, mon mac ou encore dans mes books, donc À PART DU LIVRET, et dans le livret, je mets des photos qui m’appartiennent puisque ce sont MES réalisations. Là aussi, vous expliquez que la décoration étant sur mesure, il est difficile et trompeur de partir depuis des scènes déjà réalisées. Notre métier n’est-il pas de se réinventer à chaque rencontre ?
  4. Une fois que tous les postes ont été abordés, présentez la page « approche budgétaire ». Ce n’est en aucun cas un devis comptable. Même dans cette partie-ci, continuez à vendre du rêve. et cela ne veut pas dire que vous mentez, hein ? jamais jamais jamais !!! Vous ne devez pas avoir de tabou avec l’argent. Si vous êtes à l’aise avec ce point là, vos clients potentiels le seront aussi.  La page budgétaire doit comprendre 2 parties. La première où vous faites un rappel du cahier des charges en incluant le budget confié, et ensuite, la deuxième partie, vous présentez VOTRE approche budgétaire GLOBALE (c’est à dire le montant global), en listant les postes inclus bien entendu. ET : sans jamais lister les prix de chacun des postes. C’est comme pour les coordonnées des prestataires ou encore les photos ou croquis de la scénographie à venir. Vous présentez les tarifs, mais sur un document que vous conservez une fois votre rendez-vous terminé.
  5. Dernière page importante : les conditions d’exécution du devis . C’est légal et donc obligatoire. Vous devez y faire figurer : la date de validité du présent devis, les conditions de règlement, les clauses de la propriété intellectuelle, la confidentialité de votre livret.
  6. Enfin, sur chaque page du livret : notez votre Nom de marque (ou directement le site web ) + siret / siren + votre copyright (CTRL+C sur les pc ou CMD+C sur les macs) devant votre année de création d’entreprise.
  7. N’oubliez pas de numéroter les pages.

Alors, c’est plus clair n’est-ce pas ? Cela vous parait-il évident ? Le faisiez – vous avant ? Je suis curieuse de lire vos réponses / anecdotes en commentaires juste ci-dessous. Vous pourrez reprendre la lecture de cet article juste après. ^^

Huitième commandement : Obtenir une vague de oui !

Jusque là tout a été parfait . Bravoooooo :p N’est-ce pas excitant ?

À ce stade, vous devez désormais obtenir une vague de 7 à 9 oui successifs pour valider l’adhésion totale du couple à ce que vous lui proposez. Attention encore une fois, je ne parle en aucun cas de vente FORCING. Nous ne sommes pas des vendeurs d’encyclopédies en porte à porte (et vous ne vous doutez de l’immense respect que j’ai pour leur courage !).

Partant du principe que je ne présente un projet à un couple que lorsque le projet me séduit, il est évident que j’ai envie d’obtenir son adhésion. Si vous prenez du plaisir en ayant compris leurs attentes : quel pied ! Et vous faites bien une vente !

Alors comment obtenir une vague de 7 à 9 oui ? Reformulez chaque point du brief, un après l’autre. En commençant par : « ai-je bien répondu à toutes vos attentes ?  » Puis , à vous de continuer sur des points forts du projet, des points qui sont capitaux pour votre couple.

Pourquoi leur parler des jardins extérieurs qui sont classés aux Jardins de France©, alors que leur réception se fait en intérieur car de nuit et en hiver ? Exemple absurde, je sais, mais je le trouve plutôt explicite, non ? :p

Avec une vague de oui , comment pouvoir dire non de manière objective ? En 18 années de marketing et relations commerciales, cela ne m’est  jamais arrivé. Alors ? Qu’attendez-vous pour user de cette technique positive ? Plus rien.. Foncez !

Neuvième commandement : Quel est l’intérêt de fixer une deadline ?

Ne quittez jamais votre couple de clients prospects sans avoir convenu ensemble d’une date où vous contacter. Certes, vous avez indiqué une date butoir dans votre devis puisque c’est une mention légale. Mais entre la légalité et la communication entre êtres humains, il y a une marge qu’il faut saisir.

Pour ma part, c’est au moment du départ que je pose clairement et franchement la question : « Vous pensez pouvoir vous décider quand ? ». Cette question n’a pas pour but d’être pressante, encore moins d’être agressive. Le dire avec spontanéité et le sourire dans les yeux passera à coup sur.

Quand je pose cette question, c’est que je me dis:

  1. pourquoi attendre une date butoir notée sur un devis alors que le projet convient en tout point ?
  2. plus tôt j’ai un retour, plus tôt je suis en contact avec les prestataires qui ont mis une option sur leur date pour vous être disponibles le temps de la validité de votre projet.
  3. croyez-moi, vos partenaires apprécieront. :)
  4. et surtout, et enfin : pourquoi faire patienter ce couple qui doit être impatient de démarrer l’aventure avec vous ?

Dixième commandement : l’art de la relance.

En obtenant une réponse à votre dernière question, proposez un deal simple :

=> le couple vous téléphone avant la date butoir s’il a réussi à prendre sa décision avant.

Le cas échéant, précisez – lui toujours que vous vous tenez à son entière disposition pour répondre à toutes ses éventuelles questions. Rendez – vous compte : vous venez de présenter à ces deux amoureux, un projet de mariage qui leur ressemble en tout point, celui dont ils rêvent depuis des semaines. Et pendant ces 2 heures de présentation, vous avez abordé des points dont ils ne soupçonnaient même pas l’existence. Ils auront donc forcément des questions COMPLÉMENTAIRES qui leur viendront… après digestion :) Et ils auront bien raison de s’adresser à vous.

Ainsi, quoi qu’il arrive, revenez-vers eux PAR MAIL uniquement, juste pour leur rappeler que vous êtes là, sereinement pour écouter leurs éventuelles remarques ou questions, afin de les aider. Organiser un mariage n’est pas leur métier. Pour vous, c’est l’inverse. Rendez-vous donc disponible.

La disponibilité est un état d’esprit, mais également une preuve de bonne organisation. Démontrez – là, y compris en phase de devis.

Oui, car signer un contrat pour « rentrer » une prestation de plus ça peut être sympa. Par contre signer un contrat avec un couple que vous avez compris et qui attend beaucoup de vous : wwwoooow ! L’idéal de bonheur, non ?

Vous possédez désormais toutes les méthodes pour établir un devis irrésistible, et de surcroit, vous savez également le vendre. Ces 10 commandements sont aussi logiques et évidents que 1 et 1 font 2. En vous appropriant chacun d’eux, c’est vos clients qui seront satisfaits, et votre saison se remplira agréablement et sereinement :)