Les 10 commandements d’un devis irrésistible [ et comment le vendre ? ] PARTIE 3

Monsieur B et Madame I, heureux avec leur wedding planner le jour j

Monsieur B. et Madame I. , heureux avec leur wedding planner le jour j

Yeeeah!

Nous voilà à nouveau réunis pour le dernier volet d’une trilogie que j’ai conçue exclusivement pour vous : LA VENTE DU DEVIS <3

Après avoir mis au point une méthode de 3 commandements pour optimiser votre phase de découverte avec votre couple potentiel ; après avoir décrit précisément les 3 commandements qui régissent la préparation de votre devis, voyons enfin (geeee ! comme gniiii, mais en plus moderne :p ) comment vendre votre devis. Le rendre irrésistible, lui et vous pour ne faire plus qu’un… et pour que vos prospects vous choisissent vous, pour toutes vos valeurs et votre personnalité.

Car retenez bien ceci : avec une préparation maîtrisée et une présentation bien orchestrée, c’est vous qui devenez irrésistible ! 

Alors, avant de découvrir quels sont ces 4 derniers commandements, j’ai juste besoin (c’est vital pour moi de « radoter ») de vous rappeler quelques points essentiels pour vous mettre dans les meilleures dispositions pour présenter votre devis en rendez-vous:

  • prendre rendez-vous avec le couple à un moment idéal pour EUX !
  • s’assurer qu’ils soient tous les deux présents à ce rendez-vous.
  • proposer idéalement un rendez-vous qui ne correspond pas aux heures de repas des enfants, ou de leurs devoirs.
  • arriver à l’heure
  • accrocher votre sourire à votre coeur, il se lira sur vos lèvres, et il se répandra dans vos yeux !

Septième Commandement : Concevoir un livre de projet et non pas un devis comptable

Toutes celles et ceux qui ont suivi une de mes formations vous le diront : dès lors qu’elles / qu’ils ont adopté cette technique marketing, leur nombre de devis qui se solde par la pleine acceptation de ce dernier est tout juste INCROYABLE ! Vous approcherez un taux de transformation avoisinant les 60% voire 70% , alors que vous n’étiez qu’à 40% (chiffres donnés pour une wedding planner pour une organisation complète). Ces chiffres sont à relativiser selon vos produits, vos services, votre concurrence et la fréquence des demandes. Si vous recevez peu de demandes, votre taux doit être aux alentours de 70 / 80%. À l’inverse, avec beaucoup de demandes, votre taux baissera. Et c’est normal :p

Dans tous les cas, pas plus tard que ce matin, une des wedding – planner qui est avec moi en ce moment en formation « perfectionnement sur mesure » m’a dit revivre avec cette méthode. Elle est simple, claire, structurée et la part au rêve est grande et infinie. C’est comme cela que le couple de clients potentiels vera lui aussi son projet avec vous: simple (ils savent où ils vont), clair (pas de zones d’ombres), structurée ( un minimum syndical pour un professionnel du mariage). Quant à leur rêve de mariage : c’est vous qui leur portez sur un plateau d’argent.

Encore une fois, cette méthode s’applique à tous les corps de métier du mariage ;)

N.B: pour ma part, pour concevoir mon livre de projet,  j’utilise le logiciel powerpoint pour tous mes documents. Beaucoup plus maniable et créatif que Word.

  1.  Articuler votre livre de projet en chapitres sur le mode : 1 sujet = 1 page minimum . Comprenez ici que vous allez créer une page de couverture avec les prénoms du couple + date du mariage, la page suivante, l’accueil (avec entre 14 et 18 lignes de texte pour échanger avec eux), et enfin, poste par poste, décrivez ce que vous leur réservez.
  2. Attention de ne pas franchir la limite : « je donne toutes les infos et les photos et je me retrouve le bec dans l’eau ». En effet, ne jamais mentionner les noms des prestataires sélectionnés dans ce projet. Vos prospects n’auraient plus qu’à démarcher eux-mêmes !!! N’hésitez pas à le leur dire d’ailleurs lors de l’amorce de la présentation du livret. Ils comprendront tout à fait. Je vous parle en connaissance de cause. :)
  3. Pareil avec les photos, surtout lorsque l’on s’attaque à la partie décoration / scénographie. Je vous livre mon astuce ? Je fais des recherches de décoration, que je présente soit sur mon Ipad, mon mac ou encore dans mes books, donc À PART DU LIVRET, et dans le livret, je mets des photos qui m’appartiennent puisque ce sont MES réalisations. Là aussi, vous expliquez que la décoration étant sur mesure, il est difficile et trompeur de partir depuis des scènes déjà réalisées. Notre métier n’est-il pas de se réinventer à chaque rencontre ?
  4. Une fois que tous les postes ont été abordés, présentez la page « approche budgétaire ». Ce n’est en aucun cas un devis comptable. Même dans cette partie-ci, continuez à vendre du rêve. et cela ne veut pas dire que vous mentez, hein ? jamais jamais jamais !!! Vous ne devez pas avoir de tabou avec l’argent. Si vous êtes à l’aise avec ce point là, vos clients potentiels le seront aussi.  La page budgétaire doit comprendre 2 parties. La première où vous faites un rappel du cahier des charges en incluant le budget confié, et ensuite, la deuxième partie, vous présentez VOTRE approche budgétaire GLOBALE (c’est à dire le montant global), en listant les postes inclus bien entendu. ET : sans jamais lister les prix de chacun des postes. C’est comme pour les coordonnées des prestataires ou encore les photos ou croquis de la scénographie à venir. Vous présentez les tarifs, mais sur un document que vous conservez une fois votre rendez-vous terminé.
  5. Dernière page importante : les conditions d’exécution du devis . C’est légal et donc obligatoire. Vous devez y faire figurer : la date de validité du présent devis, les conditions de règlement, les clauses de la propriété intellectuelle, la confidentialité de votre livret.
  6. Enfin, sur chaque page du livret : notez votre Nom de marque (ou directement le site web ) + siret / siren + votre copyright (CTRL+C sur les pc ou CMD+C sur les macs) devant votre année de création d’entreprise.
  7. N’oubliez pas de numéroter les pages.

Alors, c’est plus clair n’est-ce pas ? Cela vous parait-il évident ? Le faisiez – vous avant ? Je suis curieuse de lire vos réponses / anecdotes en commentaires juste ci-dessous. Vous pourrez reprendre la lecture de cet article juste après. ^^

Huitième commandement : Obtenir une vague de oui !

Jusque là tout a été parfait . Bravoooooo :p N’est-ce pas excitant ?

À ce stade, vous devez désormais obtenir une vague de 7 à 9 oui successifs pour valider l’adhésion totale du couple à ce que vous lui proposez. Attention encore une fois, je ne parle en aucun cas de vente FORCING. Nous ne sommes pas des vendeurs d’encyclopédies en porte à porte (et vous ne vous doutez de l’immense respect que j’ai pour leur courage !).

Partant du principe que je ne présente un projet à un couple que lorsque le projet me séduit, il est évident que j’ai envie d’obtenir son adhésion. Si vous prenez du plaisir en ayant compris leurs attentes : quel pied ! Et vous faites bien une vente !

Alors comment obtenir une vague de 7 à 9 oui ? Reformulez chaque point du brief, un après l’autre. En commençant par : « ai-je bien répondu à toutes vos attentes ?  » Puis , à vous de continuer sur des points forts du projet, des points qui sont capitaux pour votre couple.

Pourquoi leur parler des jardins extérieurs qui sont classés aux Jardins de France©, alors que leur réception se fait en intérieur car de nuit et en hiver ? Exemple absurde, je sais, mais je le trouve plutôt explicite, non ? :p

Avec une vague de oui , comment pouvoir dire non de manière objective ? En 18 années de marketing et relations commerciales, cela ne m’est  jamais arrivé. Alors ? Qu’attendez-vous pour user de cette technique positive ? Plus rien.. Foncez !

Neuvième commandement : Quel est l’intérêt de fixer une deadline ?

Ne quittez jamais votre couple de clients prospects sans avoir convenu ensemble d’une date où vous contacter. Certes, vous avez indiqué une date butoir dans votre devis puisque c’est une mention légale. Mais entre la légalité et la communication entre êtres humains, il y a une marge qu’il faut saisir.

Pour ma part, c’est au moment du départ que je pose clairement et franchement la question : « Vous pensez pouvoir vous décider quand ? ». Cette question n’a pas pour but d’être pressante, encore moins d’être agressive. Le dire avec spontanéité et le sourire dans les yeux passera à coup sur.

Quand je pose cette question, c’est que je me dis:

  1. pourquoi attendre une date butoir notée sur un devis alors que le projet convient en tout point ?
  2. plus tôt j’ai un retour, plus tôt je suis en contact avec les prestataires qui ont mis une option sur leur date pour vous être disponibles le temps de la validité de votre projet.
  3. croyez-moi, vos partenaires apprécieront. :)
  4. et surtout, et enfin : pourquoi faire patienter ce couple qui doit être impatient de démarrer l’aventure avec vous ?

Dixième commandement : l’art de la relance.

En obtenant une réponse à votre dernière question, proposez un deal simple :

=> le couple vous téléphone avant la date butoir s’il a réussi à prendre sa décision avant.

Le cas échéant, précisez – lui toujours que vous vous tenez à son entière disposition pour répondre à toutes ses éventuelles questions. Rendez – vous compte : vous venez de présenter à ces deux amoureux, un projet de mariage qui leur ressemble en tout point, celui dont ils rêvent depuis des semaines. Et pendant ces 2 heures de présentation, vous avez abordé des points dont ils ne soupçonnaient même pas l’existence. Ils auront donc forcément des questions COMPLÉMENTAIRES qui leur viendront… après digestion :) Et ils auront bien raison de s’adresser à vous.

Ainsi, quoi qu’il arrive, revenez-vers eux PAR MAIL uniquement, juste pour leur rappeler que vous êtes là, sereinement pour écouter leurs éventuelles remarques ou questions, afin de les aider. Organiser un mariage n’est pas leur métier. Pour vous, c’est l’inverse. Rendez-vous donc disponible.

La disponibilité est un état d’esprit, mais également une preuve de bonne organisation. Démontrez – là, y compris en phase de devis.

Oui, car signer un contrat pour « rentrer » une prestation de plus ça peut être sympa. Par contre signer un contrat avec un couple que vous avez compris et qui attend beaucoup de vous : wwwoooow ! L’idéal de bonheur, non ?

Vous possédez désormais toutes les méthodes pour établir un devis irrésistible, et de surcroit, vous savez également le vendre. Ces 10 commandements sont aussi logiques et évidents que 1 et 1 font 2. En vous appropriant chacun d’eux, c’est vos clients qui seront satisfaits, et votre saison se remplira agréablement et sereinement :)

 

17 Commentaires

  1. lilou ceremonie

    bonjour , je suis nouvelle dans l activitee depuis un an , en fait je propose mes services pour les compositions florales, les decorations de salle et je realise meme les buffets , meme si depuis un an j ai realiser pas mal de compositions pour les mariees , ainsi que les buffet je fais la semaine prochaine mon premier mariage , j ai realiser pour cette dame toutes ses compositions florales , je lui fais la decoration complete de sa salle le vendredi et le samedi je realise son buffet je serai la egalement pour coordonnee,sa fete , je stresse un peu mais j adore ca , quand au devis je me suis faite avoir aussi , donc les prochains se feront avec un prix globale mais avec le detail des prestations pas facile quand on demarre , merci pour vos conseils

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  2. Perrine

    bonjour Muriel, au risque de passer pour une quiche, j’ai besoin d’une petite précision… :/
    J’ai bien compris qu’il fallait inclure le prix de la prestation dans un forfait, mais dans ce cas on ne détaille pas du tout les différents tarifs qui composent le devis, on met juste le montant global du forfait ? On liste tout ce qu’il comporte sans préciser le prix de chaque éléments et on met juste le prix total ?? merci d’avance pour ta réponse, je dois rendre deux devis et j’essai de suivre tes conseils a la lettre, et ca n’a en effet rien a voir avec ce que je faisais avant !! Merci beaucoup pour tous tes conseils !!

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      Bonjour Perrine :)
      Ce qu’il faut bien comprendre c’est que présenter le prix global n’empêche pas d’être transparent. Présenter 1 seul prix global permet de simplifier la vie du couple à qui vous présenter votre devis/projet. Pas besoin de faire de savants calculs mentaux.. C’est à y perdre son latin… et puis, franchement, ils sont toujours très impatients de savoir combien « le tout » va leur coûter. Ce qui est complètement normal. Ensuite – et c’est capital – à leur demande, vous pouvez oralement leur donner le détail des prix. Mais, d’expérience, si vous « avez fait le job » comme on dit, ils se moquent d’avoir les détails.. Il faut cependant prendre en compte une dernière « variable » : selon votre métier, il n’est pas recommander de détailler : avez-vous déjà vu un fleuriste détailler le prix du bouquet ? Non, c’est un prix global, et non à la tige de fleur ou cm de ruban pour le manchon. Un DJ ne détaillera pas le prix de sa console, puis de son cablage, puis de son pont (sauf lorsqu’il est en option), idem pour un traiteur, etc.. Pour les wedding planner, c’est légèrement différent (et encore, pas tant que cela..): c’est bien une enveloppe globale qui est gérée. Car au final, peu importe le coût d’un photographe si celui que vous présentez au couple correspond à leurs envies et que vous savez intégrer son tarif dans le budget global du mariage.
      Voilà très chère Perrine… ;)

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  3. Johnanou

    Bonjour Muriel

    Tout d’abord merci à toi pour ce grand partage! Il nous permet à tous et toutes d’avancer dans nos réflexions et nos démarches!!
    Juste une petite remarque concernant le copyright sur PC, il se fait avec les touches ALT gr + C et non CTRL+ C ;)

    Au plaisir de lire un autre de tes articles

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      Naaannnn… On m’aurait menti alors ? :p Ok, j’avoue, je n’ai aucune culture PC.. damned..

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  4. Rheza

    Merci Muriel,
    Je suis débutante dans le métier. Je lis tes articles depuis un moment et grâce à tes conseils et méthodes que j’applique j’arrive à éviter la plus part des grosses erreurs de débutant et j’en suis fière. Merci de transmettre l’amour du métier à travers des articles simples et des conseils qui semblent banales mais qui changent tout quand Il sont bien appliqués. Merci.

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  5. Péri Winkle

    Il est vrai que l’étape du devis est la plus difficile à concevoir pour un WP junior. J’ai beaucoup aimé votre saga qui décrit ces étapes. Cela-dit, si j’ai bien suivi, le devis se fait en 2 RDVs minimum? Je pose cette question car je sais qu’il y a beaucoup de concurrents qui proposent des chiffre dès la rencontre.

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  6. Julie

    Encore merci Muriel pour tes articles, c’est vraiment le top !! Tu transmets vraiment l’amour du métier ! J’attends ta formation avec impatience !!! ;) …novembre, c’est loin quand même…lol

    A bientôt pour le coaching :)

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  7. Amel Happy Wedding planner

    Bravo pour ce magnifique blog de Conseils ! Ca ne peut tirer la profession de wedding planner que vers le haut. Tout est parfait ! Bravo encore !

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  8. Poulain

    J aime la démarche de partager , enfin des personnes qui comprennent que seules on n’est rien.Merci beaucoup.Originalmariage

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      Merci Patricia !

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  9. julie

    Super ta série d’articles Muriel !!

    C’est vrai qu’il y a 2 écoles pour les honoraires WP les détailler ou non, pour ma part je les détaille encore ( Honoraires + les autres prestations) mais tu me confortes dans ce que je pense depuis un moment : les inclure dans les forfaits choisis.

    Très bonne idée cette histoire de deadline ;)

    Depuis qq temps j’ai décidé de moins décrire mes devis je reprends juste les éléments de base (notamment pour la déco) et ne rentre pas dans les détails car il y a qq temps, une autre WP a « récupéré » des clients que j’avais vu pdt 3 heures en RDV pour une orga complète, on avait établi le thème du mariage, le type de menu , toute la déco… j’avais tout redétaillé dans l’envoie du devis et résultat (après moult relances…) les clients sont partis vers les concurrents (qui ont du s’aligner au niveau des honoraires, vu que j’avais tout détaillé;( ) avec EXACTEMENT le même lieu, le même repas, le même thème déco , le même fil conducteur !!! Merci Julie (ils ont dû se dire !)

    La rage !!!!

    Alors oui je leur fait un tableau « devis » récapitulant les éléments de base mais après je leur explique tout en détail et quand ils décident de signer , je leur fais un VRAI contrat avec TOUT.

    Je me ferai plus avoir !!!

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      Et tu as bien raison Julie !

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  10. Agence Opaline

    Comment j’ai bien pu me passer de toi et de tes conseils depuis presque un an? J’aime ta façon de voir les choses, ce coté positif, généreux, passionné et aussi très pro. Certains point peuvent paraitre basiques mais ce n’est pas une évidence pour tous. Tu arrive parfaitement à nous les exposer et à faire comprendre leur importance en toute simplicité et surtout avec humour. Comme quoi avec le sourire on apprend bien mieux! Bon il faut vraiment que je trouve le moyen de faire une formation avec toi ;-) MERCI pour tous ces conseils, MERCI de partager tout ça avec nous!

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      <3 Je t'accueille avec mille plaisirs dès que tu es prête !!!

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  11. Pascale / Les Douceurs Pascalines

    J’aime cette approche de la part de rêve….. sans cette ampathie, les professionnels du mariage ( wedding et non-wedding d’ailleurs, je fais partie de la seconde catégorie mais je me retrouve totalement dans l’article, sur de nombreux points en tout cas !!)n’auraient plus qu’à se tourner vers la vente en gros !!! Ahhhh ce que j’aime les contacts humains !!! merci Muriel et au plaisir de vous lire à nouveau !!

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    1. Muriel (Auteur de l'article)

      empathie quand tu nous tiens !!!

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